进店率低？这种新销售正成为抢客“弄潮儿”！

　　去年至今，新零售成为行业发展的一大热门。细细数来，如今母婴渠道对新零售的涉及更多是线上商城布局，以实现线上引流线下，线下服务线上的双驱动。可由于人才和技术的缺失，新零售对渠道更多还是成了空中楼阁。今天，受市场竞争冷锋盘踞影响，诸多渠道又掀起了新销售的潮流。

　　四面楚歌，母婴店亟待找准突破点

　　母婴门店作为线下直面消费者的终端渠道，今天和消费者有效对话的频率却在逐渐降低。某区域的妇幼保健院周边门店现状就是证明。

　　从笔者走访情况看，该保健院附近一排门面成为母婴店的集中营，数量大约在十家，但经营水平却参差不齐，较为突出的只有乐家宝贝和中亿孕婴。开新难，进店率低，陈货多已是大家面临的共同难题。在与几家店员交流中，大家纷纷提到，“顾客越来越理性，购买奶粉具有明确的目标性，有就问价格，合适就买，若在门外问到没有直接就不会进来。”

　　基于消费者对品牌的精准认知，今天母婴店引流奶粉的作用似乎出现下降，门店想更好吸引消费者进店，除了如何布局奶粉品类，如何增加消费者粘性，让消费者催生裂变也成为其当下头疼问题。

　　除此之外，店员职业素质也有明显差异。从门店装修来看，装修有优势的门店，店员年龄范围在22~35岁，且对新事物的接受度较强，乐于交流了解市场情况。但装修比较暗淡的门店，店员年龄较大，其中老人年龄在50岁，且对产品，行业情况，新事物接受程度都处于下风。如何对接消费者，了解消费者需求，实现用精准的信息触动消费者已成为他们面临的难题。

　　在谈到职业技能培训时，有门店提到厂家会有定期培训，比如通过开设钉钉课程，如何处理客诉、奶粉营养素特点、产品卖点，同时也会开设妈妈班为门店精准引流。也有门店摇摇头，“没有专门指导，厂家很少来，有活动的时候偶尔通知一下，现在客户都比较了解这些品牌，不用你说什么。”

　　如今，消费者对产品的信息了解程度在日益提升，母婴店作为线下连接产品与消费者的纽带作用却不断在流失。除了求助代理商、厂家帮扶，门店老板更应主动求变，寻找解决问题的方法，而不是坐吃山空，抱啃熟人。

　　主动出击，把发展权握在自己手中

　　按市场销售来说，导购推销奶粉实质也是一种销售性质。但为什么有的门店业绩喜人，有的门店却焦头烂额？主要原因还是在于门店面对市场变化所做出的反应不同。面对市场风波不断，只有行动的人才能给生活增添力量。

　　近期，不少渠道都掀起了扫街、进村模式。通过主动走出去宣传自己，推送优惠券、满减券进行开拓新客，并取得了一定成绩，比地摊经济、社区拓客。有业内人士指出：“地摊经济火了，母婴店又多了一种宣传和引流的模式。”

　　但反观一些“坐商”，踏出店门口似乎都举步维艰，对产品品类，消费者变化感知也并不明显。在奶粉圈走访市场时，就有某母婴店导购说到：“产品布局是老板的事，我们莫法管。消费者对产品基本也是点杀，我们也没办法改变什么。”

　　同时，天猫、京东618预热活动也越演越烈。面对线上冲击，有的门店只能口头抱怨线上分流，有的门店却早在几年前就开始布局，并赶在京东之前做活动。比如满5000减500，冲20送1000，不断想办法牵制线上，减少客户流失度。

　　从市场变化来看，过去的核心是商品，有了好商品就会有顾客主动上面来采购，商品自身具备引流的能力。但如今，产品同质突出，光靠产品的优势已不复存在，更需主动走出去寻找市场，挖掘市场需求让消费者感受到在门店上所感受不到的存在感，让消费者体验到门店更真诚的服务能力，更能触动消费者内心。

　　一字之差，新销售具有暂时性or持久性？

　　走出去的这种拓客方式说新也新，说不新也合理。新是因为近越来越多的渠道正加强这块行动，说不新是因为早在8年前或者10多年前就已有代理商或者母婴连锁这样做,这种方式我们暂且称为一种新销售,它与新零售谁对母婴门店的发展更具有明显作用呢？

　　江西宝盈商贸有限公司总经理冯东受访时谈到：“新零售还是一个不太系统的东西，对实体店来说，可实施性不高，特别是对没有规模的门店，线上布局加重成本压力，很难有起色。但线下主动去接触消费者这种方式是实体店开新的长期有效方式，这种方式我们已延用了8年，未来我们也会继续帮助门店对外拓客。术业专攻，实体店有自己的基因，把实体店的事做好，与消费者建立切实的联系是其生存、发展核心之一。”

　　从渠道发展来看，门店“等客来”的销售方式有着根深蒂固的影响。但随着“懒人经济”盛行，线上分流明显，门店在店里进行产品宣传或者在朋友圈进行宣传的影响力正逐渐削弱。门店若想更好提高进店率，人走出去，好的产品和好的服务引进来都不可或缺。期待门店能够在销售上做出更多创新，激活自己影响力。