决心要做母婴界胖东来？这家新生代代理商用4年从100万做到4000万体量

　　越来越多的90后、95后甚至00后的年轻人以创一代或是婴二代的身份，加入母婴赛道，给传统的母婴行业带来了诸多新思路、新想法，也让整个行业焕发了新生。

　　CBME洞察特启动了“后浪的力量”专题，我们将对话90后母婴行业创一代或婴二代，挖掘Z世代的他们，带给这个行业的进阶思考。

　　团队介绍

　　河南孩童商贸有限公司，2020年成立，含业务团队、后勤团队等全员皆90后，通过独立的爆品推广团队、销售团队、培训团队、社群运营团队的配合，用4年时间，覆盖河南18个地级市108个县的1000+门店客户，年营收规模4000万。

　　孩童商贸在报名“后浪的力量”时，在后台给我们提交了这样两个词汇：“新生代代理商”、“母婴届胖东来”。

　　作为一家成立于2020年，踩在行业大洗牌时期进入的代理商，孩童商贸虽然以当下行业爆火的营养品品类切入，但起步并不顺利。

　　“最开始我们用了9个月的时间，做了不到100万的体量，整个公司完全处于亏损的状态。”

　　但在创业4年后，整个孩童商贸的年营收规模达到了4000万，覆盖了河南大大小小1000家门店。

　　成为母婴届的胖东来，是孩童商贸的希冀，同样，奔着这条路径的方向努力，也成为了他们逆风翻盘的支撑力。

　　做大私域的

　　力量

　　2020年，孩童商贸的创业节点，刚好赶上了疫情，疫情三年所加速的消费者购物习惯的迁徙，被孩童商贸认为是最大机遇所在。

　　拥抱线上抖音、小红书等新兴平台，帮助线下门店摸索拓客的方法论；通过社群运营，盘活门店的私域流量池，都成为孩童商贸拥抱新时代延伸出来的能力。

　　“当很多门店陷入进店率极低的时候，必须要依靠互联网、依靠社群，才能更好地做增量。”

　　以社群为例，据介绍，基本上在每签约一家年度战略合作伙伴之后，孩童商贸的社群运营团队，一个月会在这家门店追踪服务25天以上，帮助客户盘活私域流量池，提升社群的活跃度和用户粘性。

　　孩童商贸董事长卢丽给我们举了个例子，不久之前，他们刚与一家门店签订了年度战略合作伙伴协议，这家门店虽然有几个满员的社群，但这些社群基本上都已经成为“死群”的状态，发活动、发广告基本都无人回复。

　　孩童商贸的社群运营团队操作了如下几步：

　　首先，通过至少每周一次的福利品，让社群先活起来。且孩童要求，这些福利品的价格，要与他们给门店供货的价格保持一致，也就是门店要做到零利润。

　　其次，在不断通过福利品刺激社群活跃的过程中，门店老板要做好活跃消费者的数据统计，每个月活跃消费者的重复度有多少？新增的是哪些以及新增数量是多少等。

　　其三，当社群开始具备一定的活跃度之后，就要定期嫁接主推品，同时嫁接的新品必须要保持一定的节奏。比如夏天到来之前，群里就可以嫁接防晒的品。

　　同时，在每个品嫁接进群的时候，每个阶段要发什么样的文案，孩童商贸都有一套完整的资料库，对于门店老板来说，只需要在每个对应的节点，复制粘贴相应话术即可。

　　“做社群一定是有内在的逻辑的，开头是什么，中间是什么，高潮是什么，结束语是什么，都可以变成一套系统化的公式。” 卢丽说。

　　当然，这套公式不仅仅存在于社群中。

　　“凡是纳入我们孩通商贸的战略合作伙伴，从你如何接品、到如何获客，再到如何运营、成交，我们会有一整套全链路的服务手段。”

　　做足够精细的

　　消费者洞察

　　在我们与孩童商贸对话的时候，恰好是六一儿童节的前夕，卢丽告诉我们，整个六一儿童节的消费者活动，他们瞄准的是全家亲子的暑期游，将时间线大大前置。

　　前置时间线，是孩童商贸认为非常重要的一点。

　　以驱蚊产品为例，早在今年3月，孩童商贸就已经陆续给门店出“防蚊驱蚊”相关的产品，而4月份，门店已经将其作为主推品，基本售卖完毕。

　　在孩童商贸看来，消费群体就这么多，甚至同一个消费者，可能同时是几家门店的会员，对门店们来说，客户重叠率至少有30%，而同一个消费者的消费需求是有限的。

　　“比如驱蚊液，一个消费者一个夏天可能就用两瓶液，三个卧室也就最多用6瓶液，当我们在4月份就将驱蚊液作为活动主推品卖给他，后面618卖再便宜，他也不会有需求了。”

　　此外，对于孩童商贸来说，他们也在更进一步细化做消费者画像的洞察。

　　一个大众普遍的画像观察是，随着社会观念的变化和家庭角色的重新定义，父亲们在孩子成长过程中的参与度逐渐增加。他们愿意承担更多的育儿责任，母婴产品的决策参与度也在变高。

　　而在孩童商贸的更进一步观察里，对宝宝关注度、母婴产品决策参与度较高的宝爸，大概率是一个非常细心，喜欢在厨房做饭，喜欢整理家务的男性，这也就意味着他们对于宝宝产品的关注度会非常细致。

　　“我们也会跟门店传递这种理念，在服务这种宝爸的时候，一定要事无巨细的去跟他们沟通每个细节。”

　　而另一个观察则指向，消费者集中购买的时间。

　　“通过一些交易的数据我们能发现，95后的消费者，在上午12点前几乎是没有什么消费动作的，晚上10点之后到凌晨2点之间，这部分的消费密度非常集中，因为这个时间段的宝妈才迎来了自己的自由时间，有时间刷手机。”

　　因此在给门店培训，尤其是指导门店做私域的时候，孩童商贸也会让门店尽可能在晚上10点之后，去做一些社群动作。

　　此外，也是基于对消费者消费需求的洞察，今天孩童商贸所代理的产品已经逐渐延伸至全家化的概念。

　　“从门店反馈来看，与女性私密健康、男性生理健康的营养品，目前销售表现非常好。”

　　CBME洞察手记

　　不久之前，孩童商贸做了一次订货会，订货会的地点选在了一家酒吧。白天，他们利用酒吧的投影大屏，进行一些信息展示，而晚上，这里则变成了大家休闲放松的场所。

　　孩童商贸说，那场订货会的反馈不错，同时也让他们跟客户的关系变得更有粘性。

　　正如孩童商贸将自己定义为“新生代代理商”一样，他们一直希望能够通过对新事物的拥抱与学习，提升自己与时代共舞的能力，迭代精细化服务的能力，迎合新生代消费画像的迁徙、消费习惯的变化，也迎合新时代零售门店老板的新痛点与新需求。