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决心要做母婴界胖东来?这家新生代代理商用4年从100万做到4000万体量

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2024-06-13 09:38  来源:CBME洞察

  越来越多的90后、95后甚至00后的年轻人以创一代或是婴二代的身份,加入母婴赛道,给传统的母婴行业带来了诸多新思路、新想法,也让整个行业焕发了新生。

  CBME洞察特启动了“后浪的力量”专题,我们将对话90后母婴行业创一代或婴二代,挖掘Z世代的他们,带给这个行业的进阶思考。

  团队介绍

  河南孩童商贸有限公司,2020年成立,含业务团队、后勤团队等全员皆90后,通过独立的爆品推广团队、销售团队、培训团队、社群运营团队的配合,用4年时间,覆盖河南18个地级市108个县的1000+门店客户,年营收规模4000万。

  孩童商贸在报名“后浪的力量”时,在后台给我们提交了这样两个词汇:“新生代代理商”、“母婴届胖东来”。

  作为一家成立于2020年,踩在行业大洗牌时期进入的代理商,孩童商贸虽然以当下行业爆火的营养品品类切入,但起步并不顺利。

  “最开始我们用了9个月的时间,做了不到100万的体量,整个公司完全处于亏损的状态。”

  但在创业4年后,整个孩童商贸的年营收规模达到了4000万,覆盖了河南大大小小1000家门店。

  成为母婴届的胖东来,是孩童商贸的希冀,同样,奔着这条路径的方向努力,也成为了他们逆风翻盘的支撑力。

  做大私域的

  力量

  2020年,孩童商贸的创业节点,刚好赶上了疫情,疫情三年所加速的消费者购物习惯的迁徙,被孩童商贸认为是最大机遇所在。

  拥抱线上抖音、小红书等新兴平台,帮助线下门店摸索拓客的方法论;通过社群运营,盘活门店的私域流量池,都成为孩童商贸拥抱新时代延伸出来的能力。

  “当很多门店陷入进店率极低的时候,必须要依靠互联网、依靠社群,才能更好地做增量。”

  以社群为例,据介绍,基本上在每签约一家年度战略合作伙伴之后,孩童商贸的社群运营团队,一个月会在这家门店追踪服务25天以上,帮助客户盘活私域流量池,提升社群的活跃度和用户粘性。

  孩童商贸董事长卢丽给我们举了个例子,不久之前,他们刚与一家门店签订了年度战略合作伙伴协议,这家门店虽然有几个满员的社群,但这些社群基本上都已经成为“死群”的状态,发活动、发广告基本都无人回复。

  孩童商贸的社群运营团队操作了如下几步:

  首先,通过至少每周一次的福利品,让社群先活起来。且孩童要求,这些福利品的价格,要与他们给门店供货的价格保持一致,也就是门店要做到零利润。

  其次,在不断通过福利品刺激社群活跃的过程中,门店老板要做好活跃消费者的数据统计,每个月活跃消费者的重复度有多少?新增的是哪些以及新增数量是多少等。

  其三,当社群开始具备一定的活跃度之后,就要定期嫁接主推品,同时嫁接的新品必须要保持一定的节奏。比如夏天到来之前,群里就可以嫁接防晒的品。

  同时,在每个品嫁接进群的时候,每个阶段要发什么样的文案,孩童商贸都有一套完整的资料库,对于门店老板来说,只需要在每个对应的节点,复制粘贴相应话术即可。

  “做社群一定是有内在的逻辑的,开头是什么,中间是什么,高潮是什么,结束语是什么,都可以变成一套系统化的公式。” 卢丽说。

  当然,这套公式不仅仅存在于社群中。

  “凡是纳入我们孩通商贸的战略合作伙伴,从你如何接品、到如何获客,再到如何运营、成交,我们会有一整套全链路的服务手段。”

  做足够精细的

  消费者洞察

  在我们与孩童商贸对话的时候,恰好是六一儿童节的前夕,卢丽告诉我们,整个六一儿童节的消费者活动,他们瞄准的是全家亲子的暑期游,将时间线大大前置。

  前置时间线,是孩童商贸认为非常重要的一点。

  以驱蚊产品为例,早在今年3月,孩童商贸就已经陆续给门店出“防蚊驱蚊”相关的产品,而4月份,门店已经将其作为主推品,基本售卖完毕。

  在孩童商贸看来,消费群体就这么多,甚至同一个消费者,可能同时是几家门店的会员,对门店们来说,客户重叠率至少有30%,而同一个消费者的消费需求是有限的。

  “比如驱蚊液,一个消费者一个夏天可能就用两瓶液,三个卧室也就最多用6瓶液,当我们在4月份就将驱蚊液作为活动主推品卖给他,后面618卖再便宜,他也不会有需求了。”

  此外,对于孩童商贸来说,他们也在更进一步细化做消费者画像的洞察。

  一个大众普遍的画像观察是,随着社会观念的变化和家庭角色的重新定义,父亲们在孩子成长过程中的参与度逐渐增加。他们愿意承担更多的育儿责任,母婴产品的决策参与度也在变高。

  而在孩童商贸的更进一步观察里,对宝宝关注度、母婴产品决策参与度较高的宝爸,大概率是一个非常细心,喜欢在厨房做饭,喜欢整理家务的男性,这也就意味着他们对于宝宝产品的关注度会非常细致。

  “我们也会跟门店传递这种理念,在服务这种宝爸的时候,一定要事无巨细的去跟他们沟通每个细节。”

  而另一个观察则指向,消费者集中购买的时间。

  “通过一些交易的数据我们能发现,95后的消费者,在上午12点前几乎是没有什么消费动作的,晚上10点之后到凌晨2点之间,这部分的消费密度非常集中,因为这个时间段的宝妈才迎来了自己的自由时间,有时间刷手机。”

  因此在给门店培训,尤其是指导门店做私域的时候,孩童商贸也会让门店尽可能在晚上10点之后,去做一些社群动作。

  此外,也是基于对消费者消费需求的洞察,今天孩童商贸所代理的产品已经逐渐延伸至全家化的概念。

  “从门店反馈来看,与女性私密健康、男性生理健康的营养品,目前销售表现非常好。”

  CBME洞察手记

  不久之前,孩童商贸做了一次订货会,订货会的地点选在了一家酒吧。白天,他们利用酒吧的投影大屏,进行一些信息展示,而晚上,这里则变成了大家休闲放松的场所。

  孩童商贸说,那场订货会的反馈不错,同时也让他们跟客户的关系变得更有粘性。

  正如孩童商贸将自己定义为“新生代代理商”一样,他们一直希望能够通过对新事物的拥抱与学习,提升自己与时代共舞的能力,迭代精细化服务的能力,迎合新生代消费画像的迁徙、消费习惯的变化,也迎合新时代零售门店老板的新痛点与新需求。

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标签孩童商贸
编辑:李娜