20~25%的营养品占比，70%左右的奶粉占比，二者叠加95%的占比，是佛山童语BABY孕婴童生活馆的真实经营数据。
“越专业的东西，我们占比会越高。”童语总经理谢克告诉我们。
这句话里面有两个核心信息。其一，童语重新了定义奶粉的品类属性，将其视为"改善型营养品"进行价值升级。
谢克解释称，奶粉本身就是最大的营养品，里面该有的蛋白质、维生素、矿物质都有，包括现在很多奶粉还添加了乳铁蛋白、HMO、益生菌、益生元、叶黄素等，单拆出来每个成分都是营养品。
此外，基于小分子、水解、纯羊、高乳铁、高性价比等等不同特点，又可以将奶粉分为吸收型、免疫型、基础型、全营养型、低敏型等等不同类型，“从类型上去匹配不同消费者需求，从消费者需求升级为专业奶粉匹配的方案输出，没有最好的奶粉，只有最合适的奶粉。”
其二，构建专业解决方案为核心的商业护城河。 “很多母婴店卖的是产品，而童语做的是解决问题”。
在谢克看来，单纯通过商品、价格建立的生意关系是非常脆弱的，消费者永远可以找到更便宜的卖家，所以一定要通过为客户提供专业的解决方案，与客户建立强信任关系。
这种方向导向的是，童语的主动复购率非常高，且更多情况是客户有需求而找到童语，而非童语主动去销售。
“我们永远没有客户的区域限制，更多的客户会主动预约来找我们，最远我们门店接待过来自湖南的客户，提前预约专程过来。”
01
最好的老师是客户
于行业来说，做营养品，母婴店通常绕不开的一个问题就是，需要品牌方、代理商提供专业赋能。
但谢克坦言，他并不需要这些外界赋能，最好的培训老师，应该是自己的客户。
在谢克看来，很多母婴店都已经具备了一定的理论基础，只是因为仍处在卷产品卷价格的经营思路中，缺乏练习的机会。
“我们的员工每天的工作就是跟消费者沟通，为消费者答疑解惑，当员工接触面越来越多，懂的东西就越来越多，覆盖面越来越广，即使当下不懂后面也会充实自己的知识面。”
谢克也向我们强调了沟通形式的重要性，以微信沟通为例，对于每个消费者，童语会建立一个小群，宝妈、宝爸、家里带宝宝的老人都要求在这个群里。
且值得注意的是，童语对消费者所提供的“专业解决方案”，并不是单纯围绕着产品售卖，确切的说是一种“资源共享”。
举例来说，有些客户主动需求的产品，童语觉得不合适这个消费者，可能会“任性”到不卖，童语的门店曾经有3个系列的奶粉放到过期，原因在于童语会根据消费者的实际需求，为其匹配更适合他的商品，如果消费者还是有需求，他会推荐同行的门店。
此外，一些需要就诊的需求，童语也会推荐相应病症的专业医院、专业医生；包括一些婴童罕见病，童语也会建立不同病症的群，以实现资源共享。
“生意不是为了卖而卖，而是为了客户好而卖，这样客户关系才能长久。”
这种强粘性既为童语带来了主动复购，同时也在发挥口碑裂变的力量。
最直接地，是每个消费者自己的小群，群成员不断增加，因为信任，宝妈宝爸的朋友、这个家庭的亲友都会被陆续拉进来。
更深层次的，“在江西的某个乡，我们所覆盖的消费者，比当地母婴店的量还要大。这个东西就像在一个消费者这里种了一棵小树苗，最终长出的树枝繁叶茂。”
而这种枝繁叶茂，让童语在全家营养赛道，也可以较为顺利的起步。
“我们沟通的范围已经不仅仅局限于婴幼儿，包括女性的气血、睡眠，中老年人的一些健康问题，都已经有所涉及。这个其实才叫全家营养。”
据谢客透露，目前童语18岁以上的消费者占比，已经达到20%左右。
02
最好的产品是能解决问题
基于为消费者提供专业解决方案的经营思路，倒推到选品上，童语追求的自然就不是大流通品。
“我们选的产品都是合格的、有优势的、有特点的。”
谢克告诉我们，基于自己的专业知识、客户的实际需求，他在选品时会更看重产品的配方、各个成分的含量、所执行的标准等等，一切聚焦到产品本身的安全、稳定、品质三个方面。相对而言，产品在社交媒体的投放力度、线上销量多大、请了哪个代言人，并不会构成关键的产品决策依据。
“我们核心考虑的是产品力，而不一定是品牌力。”
此外，谢克也会尽可能地去到厂家实地探访，跟厂家直接对话，看厂家对产品、对品牌的长久规划。
这样的理念也导致童语在门店商品陈列时，也并非以品牌为维度，而是基于过敏、身高管理、免疫吸收、基础营养、脑视力等这些功能来区分陈列。
不过，谢克也表示，市场淘沙，能生存下来的品牌都有自身的能力和优势，因此童语并不是拒绝流量品，对于流量品，他们会放在京东、美团等即时零售平台上，以实现获新客的目的。
也正是秉持着这样一种“提供专业定制化解决方案”的经营理念，让童语在24年的经营长河里，不管面对什么样的经济周期，都越发具备市场竞争力。
“客户真正需要的是适合自己的产品，而非只想购买某个品牌的商品，消费者的认知基本来自网络和身边碎片化的甚至偏激的信息，而我们提供的是只针对个体的解决方案，并且积累了非常丰富的经验和案例，这就是二十多年来，超过20万来自全国各地的家庭始终信任甚至凡事都依赖我们的原因。”
在谢克看来，母婴行业的竞争愈发激烈，价格战和同质化现象也愈发严重，每条道路都没有绝对的对错，核心是要尽量走出自己的差异化。
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