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母婴店:十大牛掰销售话术,卖疯了.....

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2023-12-18 09:54  来源:有果健康

  从事母婴行培训10年之久,我有个爱好。

  喜欢观察育儿顾问如何向顾客推荐产品,我大致把导购的产品介绍分为三类,

  大家一起来看看自己是哪一类。

  01

  乱炖式

  大家应该见过东北菜,一口锅、肉、蔬菜都可以一起往进下,最后要问你吃的是什么?

  你自己也讲不清楚到底是肉、还是菜,有人说喝的是汤,统称炖锅。

  我们来看下东北乱炖式的产品介绍。

  这个产品是新西兰原罐进口,奶源纯净、营养丰富,接近母乳,蛋白分子小,

  不容易上火、便秘,里面特别添加DHAIAA,有利干大脑发育,

  还有特别珍贵的乳铁蛋白,每14公斤牛奶提取出1g,

  宝宝吃了抵抗力特别好,而且这个奶粉是湿法工艺生产的,我们很多客户喝了评价特别好。

  大家听完这个产品介绍后?

  知道我想重点介绍什么吗?不知道,所有的卖点炖在一起。

  以前有个非常好学的育儿顾问在微信里向我请教,赵老师,我挺烦的,

  我说:为什么啊?什么烦心事,

  这个育儿顾问说:我自己觉得我讲的挺好的,也很流畅,卖点也讲了,可是总是感觉顾客不感兴趣,您上次上课的时候,如果顾客的眼神是游离的,说明我们的话就没讲到她心里去。

  我观察顾客的眼神游离,对我说的不感兴趣,有些顾客直接不耐烦了。

  那我们就要反思下,是不是在产品介绍中我们只讲我们熟悉的,或者我们会讲的,

  将所有的买点一股脑倒给顾客,完全不顾顾客的需求和反应,顾客听完糊里糊涂,不知所云。

  02

  超级顶级好式

  我们这个产品原罐进口的,很多宝宝吃了反应特别好,接近母乳,容易消化吸收,宝宝不容易上火便秘。

  你相信我,没错。

  那其他奶粉不接近母乳吗?

  你凭什么说你这个接近母乳啊?

  我们这个好啊,顾客反映好,宝宝不容易上火、便秘啊。而且今天又有活动,特别划算。

  你相信姐,我在这里干了三四年了,不会骗你的。

  你错过了这么好的产品,其他地方可没有的,这个产品在我们县城就我们一家再卖。

  听完你有感触吗?

  全国母婴行业介绍奶粉通用话术:奶粉接近母乳、容易消化、吸收,不容易便秘上火。

  为什么好?不知道?总之相信我,没错,就是好,很好,非常好。

  顾客听完之后非常佩服导购人员的自信和热情,可是要说服她,还是有难度的。

  非常典型的只要是我推荐的,绝对好。

  这是第二类超级顶级好式,我们很难知道这类育儿顾问的自信是哪里来的。

  03

  专家数据资料式

  我们这个产品在全国3400个网店同步销售,每年销售都以50%以上的速度在增长,我们店是唯一一个厂家指定授权销售网点。

  厂家实力非常强大,采用的都是一流的生产设备,湿法工艺,一次成粉,奶粉中添加OPO和乳铁蛋白,是高端奶粉的典范。

  我们一起来听这个产品介绍,有什么感觉?

  大气、冰冷、没有温度,像产品。

  发布会,一个白发苍苍的老人对着一推数据在演讲,完全不顾底下听众的反应,有范就行。

  主要是一般人听不懂。

  什么是湿法、OPO、乳铁蛋白,对宝宝有什么好处?

  一个卖菜大妈肯定听起来头是晕的。

  我们都期待变成更专业的育儿顾问,可是有人走了牛角尖,把产品介绍变成

  了一个人的舞台。

  那今天我们来分享一种人人都可以用、仟何产品都可以用、任何场合都可以

  用万能产品介绍方法。让对方不仅听的懂,而且容易接受的FABE产品介绍法。

  简单来说它是种销售模式,通过四个关键环节,解答消费者诉求,极为巧妙

  地处理好了顾客关心的问题,从而可顺利实现产品的销售诉求。

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  FABE产品介绍法:为什么被广为流传,这么牛逼,原因在于他很好的解答了客户心理的五个问题:

图片

  接下来我们把这个连起来说一次;

  妈妈,您好,刚才聊天了解您家宝宝体质,就是抵抗力妈妈有点担心,(对顾客的需求进行确认)

  所以有个奶粉非常话合您家宝宝,可是稍微有点贵(引起顾客的兴趣)

  这个奶粉是我们所有奶粉中乳铁蛋白添加含量最高的奶粉。(F特点)

  乳铁蛋白非常珍贵,从牛初乳中提取,每14公斤提取1克,是母乳中的核心免疫蛋白(A优势)

  能帮助婴幼儿抵抗细菌、病毒等有害微生物,预防病毒引起的呼吸道感染及腹泻等婴儿常见疾病:同时还可以促进婴儿的生长发育和增强造血功能,为婴儿构筑起健康成长的第一道防线。帮助宝宝少生病(B利益)

  现在很多医院提高抵抗力给宝宝都推荐乳铁蛋白呢;您看这个乳铁每100G添加含量可以达到60MG,有些奶粉没有,有些奶粉只添加了10MG,您比较下,我有个客户,之前宝宝抵抗力差,一换季动不动就生病,后面我给他推荐了乳铁蛋白奶粉,宝宝坚持吃了半年,再加上妈妈精心喂养,现在体质明显好多了;(E证据)这就是证据。

  运用FABE方式进行的产品介绍是不是明显效果好很多了?如果你听了之后,会不会对乳铁蛋白感兴趣。

  因为他连接了对方的利益,实实在在的在关心对方的烦恼。我们再来做一个练习,首先来选一个乳钙产品:

  这个产品的特性(F)是:使用的是乳钙

  优势(A)是:相比碳酸钙吸收率提高了30%,而且不容易在宝宝体内形成钙皂。

  给顾客带来的具体利益(B),是宝宝补钙更有效、而且不会形成便秘。

  我们把这几个点连起来,这款补钙产品原料使用的是乳钙,相比传统的碳酸钙来讲吸收率提高了30%,不容易结合钙皂,所以宝宝补钙起来更安全哦,而且不容易便秘。

  是不会非常清晰。

  其实这个法则是非常神奇的。

  我们再来试试:

  这款衣服的一个特点(F)是:纯棉材质纯棉的优势(A):柔软、吸汗。

  给宝宝带来的好处(B)是:不会伤害到宝宝娇嫩的皮肤,而且即使在大夏天宝宝穿上也很凉快。

  我们连起来试试,我们这款背心的材质是纯棉的,他摸起来非常柔软,而且很会吸汗,不会伤害到宝宝娇嫩的皮肤,而且天气特别热的时候宝宝穿上也很凉快哦。

  神奇的FAEB法则,您学会了吗?

  让你的产品介绍有高度、有温度,一个法则瞬间让你秒变销售高手。

  最后的话

  发现一个秘密️

  月均10w以下门店都有一个共同特征

  特别是3—5w

  就是沟通能力弱

  1.讲话共情感弱,更多只关注自己想表达什么,不关心顾客的情绪和痛点,所以顾客往往不能接受他们商品

  销售很难

  举个案例,顾客问可以送货吗?

  不会沟通的,不送,如果想要送货,要买️299

  会沟通的说,亲爱的,带孩子出门不方便,咱们开店第一天就可以免费送货了吗?看来您还不知道,是我们的错,平时聊天太少了~

  对了 把您家定位发下 看下多远呢?

  呜呜呜呜,确实还有点距离,我查了下开车也要半个小时,油费贵看还要给孩子捎点其他东西不?

  一起带过去

  2.沟通逻辑差,往往表达了很久,可是顾客并不知道在说什么,

  讲话好像是一坨毛线🧶

  要理好久才能把头理出来

  3.沟通抓不住重点,顾客关注含量,到底要不要补充,我们总在讲我们的东西有多便宜,

  亲爱的,看的出来你是个平时经常学习而且很谨慎的家长,这个和我们销售营养品的理念也是相通的,缺什么补什么 缺多少补多少 不缺不补,

  稍等,您坐,我给你评估下孩子的饮食,然后咱们再决定买哪个好

  朋友圈的5w以下门店

  一定先学习基本沟通

  这个就想地基一样,没有它,其他引流 社群 直播 活动 销售都做不好

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编辑:李娜