会员如何分类？不同类型会员如何维护？

　　有门店纳闷：为什么采取了很多措施，但是会员流失依然很严重？

　　根本原因可能是你没有做好会员分类，导致销售不精准，客户当然不会买单。我们每个店铺都有很多会员，平时大家有没有做到给会员分类，在每次活动中做得有的放矢，增加营业额减少会员流失？

　　门店做会员分类，本质上是一个逐步对消费者进行精细划分的过程。根据不同的目标消费群体，根据会员的特点进行有效分类，分类之后再根据各类型的会员开展工作，把低效会员培养成普通会员，把普通会员培养成忠诚会员。分类过后我们就可以做到有目的进行营销，是母婴门店经营好的必备条件！

　　但在实际操作中可就难倒了大家，我们到底该如何分类会员呢？今天我们就来聊聊这个问题。

　　01按消费金额

　　著名的“二八定律”想必大家都清楚——门店80％的销售额来自20％的商品，80％的业务收入是由20％的客户创造的。这20%的客户，一定是门店的核心会员，把核心会员牢牢抓住，也就完成了门店的80%的业绩。

　　02按消费频率

　　会员购买频率需要各位重视起来，会员的购买频率往往影响会员对门店的粘性，在门店消费次数越多的会员越不容易流失。

　　03按消费近度

　　即会员的近一次消费，会员后一次消费时间间隔越久，则越可能会“沉睡”，流失的可能性越大。根据会员消费近度可以把会员划分为：活跃会员、沉睡会员、流失会员。

　　从会员消费额度、频度、近度对会员进行等级划分，其实就是零售行业会员运营过程中的“模型”：RFM会分类法。通过对用户分类，区别出高价值会员，低价值会员，同时对高价值会员制定个性化服务。

　　R（Recency用户近一次到当前的时间间隔）

　　F（Frequency近一段时间内的消费次数）

　　M（Monetary近一段时间的消费总额）

　　RFM会员分类法

　　在做RFM分类法之前，我们需要结合实际根据门店，筛选近一年时间内活跃会员为门店基数，并对时间周期、消费次数和消费金额进行具体数据定义。

　　健康的会员结构应该是:

　　核心会员10%-15%，越高越好

　　忠诚会员20%-30%

　　普通会员40%-50%

　　低效会员低于20%，越低越好

　　RFM模型是采用动态的方式勾勒一个客户的轮廓，也为后续门店为会员提供个性化的沟通和服务提供依据。当门店划分好会员类型后，能很清晰看到门店会员结构是否合理，并可以针对性提升，对不同类型会员进行研究解读，制定精准营销策略。

　　不同类型会员如何维护和挖掘价值？

　　1核心会员

　　核心会员的购买驱动更多来自于购买习惯的培养和内在刚需的推动，这部分会员需要在保证常规培养和持续输出的同时，增加其尊贵会员的成就感。

　　●例如通过专属权益，让他们感觉自己的存在价值有区别对待；

　　●核心会员往往拥有很强的粘性和复购冲动，可以借助他们的忠诚度获取进行裂变传播。

　　2忠诚会员

　　忠诚会员是门店核心会员后备军，往往只差临门一脚就可以往更高等级发展。

　　●可以通过对核心会员的尊贵特权宣导，刺激其消费升级；

　　●通过周期性的复购券，稳定会员和提升消费频度；

　　●通过高价值商品和连带销售促成大单，提升会员消费额度等。

　　3普通和低效会员

　　普通和低效会员更多的还是停留在认知层，对门店的认知度不高，基本都是1个月难得购买1次，或购物的客单都较低，是门店的底层会员但有成为忠诚会员的可能。

　　●可以通过门店细节服务，例如回访关怀、送货上门、小礼品等增强会员对门店的认知度，从而培养会员粘性；

　　●从引流爆款切入培养，引导会员多次消费，同时通过品类连带销售，增加会员转移成本，开拓会员在门店更多消费的可能。

　　只有将会员进行科学合理的划分等级，才能针对性开展精准营销。