飞鹤乳业总裁蔡方良: 互联网会给整个渠道带来巨变

　　空降飞鹤即将四年，蔡方良从营销副总干到了集团总裁。

　　每天七点半就到公司上班，每天下班后，用蔡方良自己的话来说，“吃喝玩乐几乎跟我没有关系，我是下了班就回家吃饭，然后就看看书，喝喝茶，看看电视，上上网”。在飞鹤做职业经理人的这四年，用蔡方良自己的话来说，“我自己打一个分，应该是80到90分”。

　　虽然是一个比较“宅”的人，但是这几年，蔡方良及其团队带给与飞鹤的变化却是显而易见的。有数据显示，飞鹤乳业在季度66%的销量增长、市场份额增至3.5%排名国内乳企第三位之后，其第二季度的增长势头继续向好——2014年上半年，飞鹤乳业的销售额同比增长42.1%，产量同比增长39.7%，公司中期盈利同比增长33.7%，今年销售额有望达到70亿。

　　在这种背景下，资本市场对于飞鹤乳业谋求再上市的呼声再起。那么，这家企业这几年发生了怎样的变化?作为职业经理人，蔡方良又是如何把握好自己的角色?

　　“对电商还需进一步探索”

　　记者:在跳槽来飞鹤之前，你以前一直做快消吗?

　　蔡方良：一直做快消。之前是在顶新集团，对这个企业，我是非常感恩的，我自己所有的管理和营销专业都是在这里搭建的。在康师傅做方便面，也是从职员开始，做到处长离开的。从康师傅出来后又到了雅士利，在雅士利干了7年半。

　　后来，从雅士利出来后，又在江西美庐帮朋友做了一段时间，大概两年多。我是2010年10月底到的飞鹤，到现在大概有四年了。

　　记者:那你是空降过来的，和飞鹤的一些元老融洽吗?

　　蔡方良：我觉得这个是看自己怎么做了。我想可能很多人也都会这样问，其实只要你自己能够积极地融入这个团队，正直、诚恳、实干，我觉得谁都可以接受，这个真的不是问题，飞鹤本身就是包容性足够的一家企业，就像我们现在的高管也是来自四面八方。

　　在飞鹤，资历的长短不是问题的关键，关键是你自己做事实诚不实诚，你说到的事情是否做得到，说到做到非常关键。说到的事情就要做到，这样一步步大家也就理解，就支持你了。

　　就像我们现在这个团队的融合性，我认为还是非常好的，这也是让我感到特别欣慰的，让大家在一起共同想办法，该参与决策的让大家一起参与决策。

　　记者:作为职业经理人，你同飞鹤乳业的董事长冷友斌是怎么分工的?

　　蔡方良：冷总是战略把关的，我主要负责具体的经营。冷总是一个非常有战略高度，战略眼光的人。好比当初建产业链的时候，建得多辛苦啊，当时他就一直坚持，这是很多人十几年的，所以这样的战略眼光确实需要一个好的执行者，在这一点我差不多就是这样的人，因为我的执行能力还不错，能把冷总的战略思想、战略战术好好落实下去。

　　记者:冷总对你这几年的工作还是比较满意的吧?

　　蔡方良：应该是满意的，我自己打一个分，应该是80到90分。

　　记者:当年2010年刚来的时候，冷总有没有给你什么目标?

　　蔡方良：其实那时候没有，还是在于大家有一个共同的价值观和理想。就像我们这几年，目标都不是冷总给的，坦白讲这个目标是我们这个团队自己定的，而看到我们有这么好的产品，这么好的质量，我们也有责任也愿意把产品往全国去推。

　　记者:这四年你给飞鹤带来了哪些新的变化，或者是贡献?

　　蔡方良：我想个先在管理思维方面，在精细化管理和团队的建设上面，这块我认为是有帮助的。我们对整个费用的管理，人员的管理，现在已经可以做到行业内相当不错的水平。

　　第二点是在产品结构的改变上面，在这边我们产品结构的改变也就意味着我们货源能力的提升，我们的货源能力还是相当不错的。消费者需要的产品我们都有，然后毛利提升，获利能力确实得到了很大的提升。

　　第三方面是我们的团队建设。我们现在的团队在市场这一块进攻的欲望，执行的能力等等，不管是能力还是意愿，我认为都是相当不错的。在团队建设方面，这些年，我们这么多经理一级的，总监级的，90%以上都是我们自己培养的，也都是一步步走出来的。

　　第四个方面就是在可持续的发展能力上。我们现在的产品结构、渠道布局，包括我们的获利能力，让企业确实能够可持续地发展。比如我们之前主要的量是在北方7个省，现在我们则整个向南方在推进，也取得了很好的成效。

　　记者:对于互联网你是如何思考的?飞鹤乳业具体都做了哪些探索?

　　蔡方良：对于这一块，我们现在真的是比较困难的，但是在这一块我们也做了很多事，比如产品在设计上我们也开设了互联网的思维，比如今年上半年也推出了我们产品可追溯的APP，还有微信可追溯的功能，这个是根据时下的消费习惯特别推出的这样一个服务。

　　同时，我们和腾讯、百度这样大数据的巨头合作，更加精准地分析了飞鹤的消费人群，掌握消费者关心的品牌信息，但是真正对电子商务这块，确实我们还是需要更进一步地探索。这块确实是我们目前碰到的比较大的还没有攻克的难题。

　　记者:你认为互联网会颠覆咱们奶粉行业吗?

　　蔡方良：我觉得颠覆倒不一定，但是至少它会造成比较大的影响，会造成整个渠道的巨变，这个是可能的。

　　五年前开始布局国际化

　　记者:飞鹤此前在美国上市，后来又私有化，不知道在美国上市对飞鹤的发展起到了什么作用?

　　蔡方良：我认为飞鹤的次腾飞，和这个是有密切关系的。因为上市过后的融资，我们建全产业链当初需要大量的资金，也进行了融资，比如现在的甘南工厂、龙江工厂，这些都是与我们当初的上市有关系的。

　　后来退市是因为在美国那时候中国概念股也受到了一些打压，这种环境对于企业的融资功能不是特别有利，所以当时就退市了。

　　记者:除了这个事情之外，飞鹤的国际化还做了哪些布局?

　　蔡方良：目前，飞鹤做国际间的交流与合作，主要是从奶牛牧场以及配方研发，在这两个乳业重要的领域同以色列开展了跨国的深度合作，这两项又是关乎飞鹤发展后劲的项目，早在五年前飞鹤就开始布局了，目前已经初见成效，主要包括引进国际的先进设备以及技术和人才的交流，这是联合进行科研攻关。

　　除了同以色列的合作，还同丹麦阿拉食品公司、丹麦瑞豪公司、荷兰皇家菲仕兰集团、荷兰皇家帝斯曼集团、美国马泰克公司等世界上相当知名的公司展开合作，这个主要是在配方和研发上的合作。

　　记者:但是从中国的乳业发展来看，很多企业都选择新西兰、欧洲的合作比较大，咱们为什么在十几年前却选择了以色列这个地方?

　　蔡方良：我觉得这个与飞鹤的前瞻性有关的，实际上很多人不知道他们，只知道欧盟、美国他们在这方面是比较先进的。但是实际上在以色列的农业、畜牧业和生物领域，在多个领域早已经走在了世界的前列。同时他们也正好积极地寻求与中国的合作机会，所以在很多业内人士还不了解的时候，在这一时间点，我们走得比较靠前，所以五年前就开始布局了。

　　从中国乳业的现状来看，说到乳业发达国家，当前的国际交流与合作绝大部分都是在中国与欧美等国之间展开，而以色列这个面积不到中国1/500、人口不足中国1/1500的小国并不在大多数中国乳企的考虑当中，甚至很多业内人士都对其知之甚少。实际上，在资源匮乏和外部压力下，素以精明著称的以色列人在农业、畜牧业、生物技术等多个领域早已走在了世界的前列，并积极寻求与中国的合作机会。

　　而飞鹤乳业，这个早在美国上市、早从奶源到终端进行全产业链建设和布局的中国乳企，早在2009年就开始在奶牛牧场和配方研发这两个乳业重要领域与以色列开展跨国的深度合作，而这两项关乎飞鹤发展后劲的前瞻性布局都源自其董事长冷友斌的手笔。

　　记者:这两项合作的具体重点是在什么方向?

　　蔡方良：飞鹤与以色列世亚工程设备有限公司(简称SCR)在奶牛牧场方面的合作，成功地将国外先进牧场管理模式引进了中国。通过科学化养殖在中国的成功实施，一方面提升了奶牛的单产及牛奶的品质，另一方面则是通过一系列科研合作、交流学习活动提升了从业人员专业技能及整个乳业的科学化养殖水平，从而加速了中国乳业的发展。

　　飞鹤与以色列安赛科公司在配方研发方面的合作，则成功地将科研合作模式从几年前的单向需求定制转为目前的双向共同研发。可以说，飞鹤正在不断借力国际上先进的科研力量，推进中国“”配方的研究成果，以便给中国宝宝带来更具适应性的产品。

　　记者:今年上半年，飞鹤收购关山、艾倍特之后，现在这两个企业整合到什么程度了?

　　蔡方良：应该说相当不错了。艾倍特我们彻底把它并入到了飞鹤体系。艾倍特今年的业绩同期增长翻了一番多。对于关山，收购过后我们就时间派了管理团队，现在也是非常平稳，业绩同期增长超过50%。